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这家小企业真牛,做500强生意也要先收款!


格雷创科技 / 2021-03-26

 

(本文转载于微信公众号“格雷创”,欢迎微信搜索加关注,或扫描文章下方二维码)

订货收预付款和发货前付清尾款向来是很自然的事情,但是有时候供应商处于弱势地位,对面是强势的大客户,客户条件很多,供应商的价格被压得很低,服务要面面俱到,供应商不但收不到预付款,还要交货后几个月后才能收到款。

 

 

作为供方的深圳市格雷创科技有限公司(下简称“格雷创”)是一家小企业,格雷创专注进口工业品•源头采购,维修、科研、工程和配套等所需进口器材,全球小批量采购,服务的客户成千上万家,服务行业将近10年,格雷创客户也包含各种500强企业,却有个不成文规定:对任何客户几乎都要先收预付款后订货,发货前结清尾款,甚至面对500强企业多数时候也不例外,哪怕对方是华为、富士康、中国石化或中科院等。看起来很牛的样子,其实呢,不是强势,恰好相反是因为弱势,所以才这样做。下面听小编说说怎么个回事?

 

 

首先,客户委托格雷创采购的各种进口器材专属性、定制性比较强,很多产品是根据订单或潜在需求才制定生产计划,不像一些消费品日用品通用性强,格雷创客户需要的这些进口器材只能用在特定的地方,客户不提货,这些产品就会变成不如砖头有用的呆滞库存,呆滞料基本就是“负资产”了。很多品牌原厂或者代理在接到订单后,就不接受取消订单和退货,Not Cancel Not Return,简称NCNR。

 

其次,客户所需产品的采购过程一般比较漫长费周折,基本所有产品都要远跨重洋,经历几周甚至几个月才能回到,中间可能存在的变数很多,客户订单、人员、项目等有可能变动,客户方或使用方面因素等也可导致后面买方迟迟不提货或干脆不提货,或者就是不付款,弄得供方非常被动。

 

再次,格雷创的上游供应商一般要收100%全款,中间费用也基本是由格雷创全部预先支付。作为中间商的格雷创,需要处理很多客户订单,订单利润微薄,如果客户不付预付款和尾款,全部由格雷创垫着几周到数个月,格雷创资金压力也会比较大。

 

最后,格雷创同许多客户的合作都不是签订长期协议的,一般中短期合作居多,格雷创这边专注进口工业品源头采购,整个采购过程相对复杂多变,相关的供应商、客户及产品SKU又多又杂又小,订单金额一般也不大,格雷创实在是没这么多资源跟进客户催尾款, 收预付款和发货前付清简单多了。

 

碰到过几次教训,有个行业经验,对于越是想不预付款的订单,后面越是容易被悔单,越是要谨慎。客户可能感觉没有完全确定要这些货物,或买这些货物申请款难,所以先不预付款。

 

格雷创开头几年有些客户没有付预付款,结果没有收预付款的货回来后,客户都不提货,货物就一直放在仓库,成为占仓储及管理成本的负资产。举个例子,假如有个客户下了含税10万订单,预付50%即3万元,从海外采购回来后的含税成本是9.5万,客户不提货,客户连3万的预付款也不要了,这个货物是基本没法退给供应商也没法再卖掉,大概要亏至少9.5-3=6.5万了。可能有人说这些都是计划采购的且交了订金,怎么可能不提货?是的,绝大部分客户会履约,但只能说大千世界无奇不有,各种始料未及,本行业客户不要预付款拒付尾款和提货的案例还是不少的,不要觉得供方收了订金就万无一失了。

 

有些终端确实没法预付款或发货前付清,有什么办法可以解决得了吗?有的,终端用户可以找其长期合作协议供应商帮垫资和采购,或者需求方个人先垫资预付,等到后面我司收到其单位付款后再退还其个人垫资,或其个人先用自有资金采购,后找其单位报销;或者少数特殊客户同我们有着长期合作可能,把我们纳入长期合作的供应商目录,经过双方严格的审核批准,签订相关协议,双方的利益都得到保障,就可以先交货后结账。

 

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